Philip Kotler y el Marketing Digital
Cuando hablamos de marketing es prácticamente imposible no hablar de Philip Kotler.
La influencia de Philip Kotler para el marketing en todo el mundo fue tan grande que sus ideas todavía son perennes y muy utilizadas.
Conceptos como las “4 ps del Marketing” son perfectamente actuales y ayudan a miles de negocios a diseñar sus estrategias.
Kotler creía que el Marketing estaba estrictamente relacionado a la economía y no sólo por el precio, sino también por la demanda que sufría cambios debido a los canales de distribución.
El punto más acentuado por el economista era que el beneficio estaba vinculado al bienestar del consumidor y de la sociedad, por lo que el marketing no sólo debería ser parte de la estrategia de cualquier empresa, sino el centro de la misma.
Podemos citar fácilmente cuatro grandes contribuciones de Kotler al Marketing
Le dio importancia al Marketing
Antes de Kotler, el marketing no era considerado un trabajo tan importante en las instituciones como es hoy.
El americano trajo el marketing marginal de las operaciones de las empresas hacia el centro de las estrategias de ventas y gestión.
Dio un nuevo enfoque para los negocios
Continuando el trabajo de Peter Ducker, Kotler reiteró la idea de que el foco de las empresas debería estar más centrado en la satisfacción de los clientes y en los beneficios de su producto, que en su distribución y en el precio en sí.
Amplió el concepto de Marketing
Otra contribución de extrema importancia fue que Kotler amplió el concepto de marketing de sólo venta a un proceso mayor.
Con su nueva definición, el marketing fue entendido como una forma de comunicación e intercambio con los clientes, no sólo para medios comerciales, sino también para políticos, caridades y otras situaciones non-business.
Desarrolló nuevos conceptos
Kotler también desarrolló nuevos conceptos como el Marketing Social y el Demarketing.
El primero aplica la teoría de que el marketing puede ser utilizado para influenciar el cambio de comportamiento que beneficia a una comunidad, por ejemplo.
El segundo se refiere a lo que las organizaciones deben hacer para disminuir una demanda cuando se encuentra demasiado alta.
Por ejemplo, si estamos pasando por un período de sequía el gobierno debe convencer a la población para ahorrar agua para las actividades esenciales.
Pero el longevo Padre del Marketing actual no se ha podido sustraer a la revolución que ha supuesto el Marketing Digital sobre las bases del Marketing que él mismo “inventó”. Y. aunque sus postulados siguen de vigente actualidad él mismo ha definido los Principios del Nuevo Marketing
Philip Kotler y el Marketing Digital, en 10 tesis:
1.Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor.
Ya no se trata de anunciar y vender a través de un monólogo. Los consumidores ya están suficientemente bien informados sobre los productos que les interesan.
1.Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor.
Ya no se trata de anunciar y vender a través de un monólogo. Los consumidores ya están suficientemente bien informados sobre los productos que les interesan. Así, la venta debe centrarse en el diálogo y las estrategias de marketing en conectar y colaborar con el consumidor, ofreciendo mejores soluciones y relación a largo plazo.
2.Desarrollar la oferta apuntando directamente solo a tu mercado.
No todo sirve para todos. Debes ser capaz de segmentar el mercado de forma que dirijas tu oferta directamente a aquellos para los que puede satisfacer una necesidad.
3.Diseñar la estrategia de marketing desde la propuesta.
El nuevo marketing no comunica las características del producto sino los aspectos que aportan un valor añadido. Y para ello hay que ser capaz de descubrir qué aspectos consideran nuestros clientes como propuestas de valor. Para ello:
—Identifica las expectativas de los clientes y de tu público objetivo.
—Establece por cuáles de esos valores quieres/puedes competir, frente a los de tus competidores.
—Estudia si tu compañía sabe cómo dar esos valores a tus clientes
.—Y, por supuesto, asegúrate de que tu producto/servicio cumple con esas expectativas y aporta el valor prometido.
4.Centrarse en cómo se produce la distribución.
La cadena de distribución y entrega también debe aportar valor al usuario. Algunas empresas han conseguido este objetivo incorporando ventas on-line.
5.Acudir al cliente para crear valor conjuntamente.
Establece diálogo con tus clientes y con las comunidades de usuarios de tus productos. Esto puedes lograrlo ofreciendo una gama amplia de productos o apostando por la personalización.
6.Utiliza nuevas formas de alcanzar a tus clientes, incluyendo los clientes descontentos.
No olvides hacer hincapié en el valor que transmite tu producto, información útil para el usuario y algún “guiño” que entretenga o divierta. Sé creativo y explora nuevas fórmulas.
7.Analiza los resultados y el ROI (retorno de la inversión).
Sobra decir que si no investigas y analizas los resultados obtenidos, difícilmente podrás comprobar la idoneidad de las acciones emprendidas y su rentabilidad. Sistematiza las métricas: % de ventas, beneficio, número quejas y reclamaciones, precio medio de las ventas a un cliente, cuota de mercado alcanzada…
8.Desarrollar marketing de alta tecnología.
Pero no como un fin en sí mismo, sino como un medio para alcanzar tus objetivos de marketing.
9.Centrarse en crear activos a largo plazo.
Resumiendo… orientar la empresa hacia la fidelización de los clientes y no exclusivamente hacia los beneficios.
Como dice el propio Kotler:
—La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.
—La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.
10.Afronta el marketing como un todo.
Clientes, empresa y colaboradores están directamente afectados por el marketing. Definir el mercado, descubrir nuevas oportunidades y establecer los recursos necesarios es tarea en la que deben intervenir estos 3 actores.
